36 kế trong kinh doanh bất động sản

36 kế trong kinh doanh bất động sản

Nếu binh pháp Tôn Tử có 36 kế để đánh trận thì các doanh nghiệp bất động sản Việt Nam cũng nghĩ ra 36 kế để bán hàng.

1. Sống thử

Một trong những chương trình bán hàng lạ nhất là “Chương trình thuê kèm quyền mua”. Thanh toán 80%, người mua sẽ có 2 năm để trải nghiệm thực tế môi trường sống tại căn hộ. Sau 2 năm, nếu quyết định mua căn hộ, khách hàng sẽ thanh toán 20% còn lại cùng thuế VAT và phí bảo trì. Còn không, họ sẽ được hoàn trả toàn bộ số tiền đã thanh toán.

2. Chiết khấu cao

Hình thức chiết khấu thường được áp dụng cho một giao dịch trong một khoảng thời gian nhất định, hoặc với điều kiện giao dịch được thực hiện với số lượng lớn.

3. Giảm giá trực tiếp

Trái với quy luật “những dự án mở bán sau luôn đắt hơn”, nhưng chủ đầu tư lại mạnh tay giảm giá qua hình thức chiết khấu.

4. Xây xong mới bán

Để tránh tình trạng mua bán căn hộ trên giấy, đôi khi chủ đầu tư xây thô xong rồi mới bán

5. Khuyến mãi, trúng thưởng

Không chỉ tặng vàng, sổ tiết kiệm, xe hơi, xe máy, tivi, điện thoại iPhone…, nhiều chủ đầu tư còn tặng cả 1 phần đất nền.

6. Hỗ trợ lãi suất

Mức lãi suất vay ngân hàng để mua nhà có khi lên đến trên 15%/năm khiến nhiều người muốn mua phải từ bỏ ý định. Và hỗ trợ lãi suất là chiêu hiệu quả mà nhiều chủ đầu tư bất động sản đã sử dụng để hút người mua.

7. Kéo dài thanh toán

Bên cạnh việc hợp tác với ngân hàng để cho vay thế chấp với thời hạn 5-20 năm, khá nhiều dự án đang phải kéo giãn thời gian thanh toán theo tiến độ xây dựng nhằm giảm số tiền phải trả hằng tháng xuống vừa khả năng chi trả của người mua nhà. Những năm trước đây, tiến độ thanh toán chỉ khoảng 4-5 lần trong 1 năm thì có thể thanh toán đến 20-30 lần trong 3 năm

8. Lựa chọn thanh toán

Không chỉ được kéo dài thời hạn, người mua còn có thể lựa chọn phương thức thanh toán phù hợp nhất với khả năng của mình.

9. Trả góp theo tháng

Ngoài hỗ trợ lãi suất, giãn tiến độ, có thể áp dụng hình thức bán hàng trả góp.

10. Bán sỉ căn hộ

Áp lực bán hàng cao nhưng người mua thì ít và khó tính. Do đó, hình thức bán sỉ đã được nhiều doanh nghiệp áp dụng. Các dự án bất động sản thường đòi hỏi vốn lớn và chủ yếu là vay ngân hàng, gánh nặng trả lãi rất cao, nên bán sỉ là cách nhanh nhất để bán sản phẩm và thu hồi vốn, tuy nhiên nhưng không phải lúc nào cũng tìm được người mua.

11. Bán sỉ văn phòng

Bán sỉ để thu hồi vốn nhanh cũng là giải pháp của các nhà đầu tư văn phòng hay mặt bằng bán lẻ. Họ đang tìm cách bán nguyên tầng thay vì cho thuê theo tháng.

12. Bán hàng đồng giá

Tại các dự án căn hộ, giá bán của các tầng cao luôn cao hơn tầng thấp. Tuy chủ đầu tư đã mở bán đồng giá dành cho tất cả các tầng.

13. Quyền mua Timeshare

Timeshare được định nghĩa là việc mua quyền sở hữu một bất động sản trong một khoảng thời gian nhất định và trong một khoảng địa lý được chọn lựa. Quyền mua Timeshare đã trở thành thành một ngành kinh doanh và được nhiều thương hiệu khách sạn, khu du lịch nghỉ dưỡng tập trung phát triển.

14. Cam kết lợi nhuận

Một chiêu bán hàng khác là cam kết lợi nhuận với khách hàng nếu họ chọn mua dự án. Hình thức này chủ yếu được các dự án bất động sản nghỉ dưỡng áp dụng.

Ở lĩnh vực căn hộ để ở, với cách làm này cam kết lợi nhuận cao hơn tiền gửi lãi suất ngân

15. Mua nhà theo nhóm

Là một hình thức kinh doanh mới trên thị trường, Groupon không chỉ thu hút các doanh nghiệp trong lĩnh vực tiêu dùng, ẩm thực mà còn cả bất động sản. Đây là hình thức mua hàng theo phương thức tập hợp nhiều người cùng mua để có được giá khuyến mãi tốt nhất.

16. Phân phối đa cấp

Thị trường khó khăn không chỉ gây ảnh hưởng đến các chủ đầu tư mà còn khiến những nhà phân phối phải khốn đốn. Không ít sàn bất động sản đã phải đóng cửa vì doanh thu không đủ bù chi. Tuy vậy, cũng có một số sàn bất động sản đã nghĩ ra các phương thức làm ăn sáng tạo để có thể thích nghi với thời khốn khó.

Một trong những cách thức đó là chuyển sang kinh doanh theo kiểu bán hàng đa cấp. Theo đó, mỗi nhân viên tư vấn sẽ có cơ hội trở thành một trưởng nhóm kinh doanh hay trưởng ban và hưởng hoa hồng thay vì chỉ nhận lương như mô hình kinh doanh truyền thống. Và với mô hình này, hàng trăm nhân viên sẽ là những sàn giao dịch di động.

17. Tổ chức hội chợ

Bán hàng tại hội chợ xưa nay chỉ dành cho các ngành hàng tiêu dùng giờ cũng đã được doanh nghiệp bất động sản áp dụng.

18. Phù phép dự án

Giữa lúc cạnh tranh khốc liệt với sự ra đời của hàng loạt dự án, để người mua chú ý đến dự án của mình, một số chủ đầu tư đã tận dụng triệt để mọi chiêu thức tiếp thị. Một chiêu thức khá tiêu cực là thổi phồng thông tin, đặc biệt là thông tin về vị trí của dự án.

19. Phù phép bán hàng

Không chỉ phù phép thông tin quy hoạch, thông tin bán hàng cũng được các chủ đầu tư tung ra với những con số đẹp mắt để tung hỏa mù.

20. Tiếp thị bằng sao

Nếu như các dự án đất nền thường sử dụng thông tin quy hoạch thì các dự án căn hộ lại sử dụng các tiện ích, giá trị cũng như đẳng cấp để tiếp thị. Và một trong những đẳng cấp đó chính là việc được những người nổi tiếng chọn mua. Nổi bật nhất là việc ca sĩ nổi tiếng, doanh nhân thành đạt… đã chọn mua căn hộ tại, rồi còn ngôi sao Hollywood cũng đã đến đây xem và có thể sẽ mua dự án tại đây.

21. Hấp lực du thuyền

Trước đây, sân golf được xem là trào lưu thời thượng của bất động sản cao cấp thì nay là bến du thuyền. Nhiều dự án nghỉ dưỡng tung ra trong thời gian qua đều lấy hạng mục bến du thuyền để tạo điểm nhấn.

22. Hấp lực phong thủy

Ngoài bến du thuyền, các chủ đầu tư bất động sản nghỉ dưỡng cũng đang đẩy mạnh yếu tố phong thủy. Chẳng hạn như địa thế “ỷ sơn, hướng hải” (lưng tựa núi và mặt hướng biển”) hay hướng “tả thanh long, hữu bạch hổ” (bên trái là rồng, bên phải là hổ). Những yếu tố phong thủy này được xem là có thể mang lại cuộc sống hưng thịnh và tài lộc cho gia chủ. Liệu chúng có đem lại may mắn cho chủ đầu tư?

23. Cọc đi tìm trâu

Thị trường bất động sản phân khúc căn hộ cao cấp, đã gặp nhiều khó khăn trong thời gian qua do sức mua kém. Trước tình hình đó, chủ đầu tư chào bán dự án không chỉ là dân gần khu vực dự án mà còn mời chào ra bắc vào nam để mở rộng tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

24. “Xanh” hóa

Trong khi các khu đô thị được gắn mác sinh thái thì ở lĩnh vực văn phòng, xu hướng công trình xanh cũng đang được nhiều chủ đầu tư thêm vào để thu hút khách thuê. Ứng dụng giải pháp kiến trúc giảm thiểu các tác động ô nhiễm môi trường và giảm lượng khí thải CO2 khoảng 20% so với các tòa nhà có cùng diện tích.

25. Nhà mẫu, nhà thật

Thông thường nhiều chủ đầu tư thường xây dựng nhà mẫu để thu hút các khách hàng thì hiện nay, người có nhu cầu mua nhà đòi hỏi phải tận mục sở thị căn nhà hiện hữu mới chấp nhận trả tiền. Do đó, không chỉ có nhà mẫu, nhiều chủ đầu tư đã tạo những ngôi nhà thật ngay tại dự án. Đây được xem là giải pháp hiệu quả cho những chủ đầu tư muốn thể hiện uy tín. Đặc biệt là khi thời gian qua, một số dự án bị chậm trễ hoặc giao hàng không đúng chất lượng như đã cam kết.

26. Du lịch bất động sản

Nếu như trước đây người mua phải tự tìm đến dự án để tìm hiểu thì hiện nay họ được đưa đến tận nơi, về tận chốn. Thậm chí chuyến đi tham quan được tổ chức như một chuyến “du lịch bất động sản” không mất tiền.

27. Tiếp thị quốc tế

Không chỉ đi khắp các miền của đất nước, các doanh nghiệp Việt cũng tìm kiếm cơ hội bán hàng ở các thị trường nước ngoài. Xu hướng này đặc biệt nổi trội ở lĩnh vực bất động sản nghỉ dưỡng và đối tượng Việt kiều, người nước ngoài đang sinh sống và làm việc ở Việt Nam là những nhóm khách hàng được họ nhắm đến

28. Gắn mác sinh thái

Với mức sống ngày càng tăng ở các thành phố lớn, nhu cầu về một môi trường sống xanh và sạch cũng tăng lên. Nắm bắt được điều này, nhiều dự án đô thị gắn “mác” sinh thái đã được tung ra.… Tuy nhiên, có một thực tế là tại Việt Nam, chưa có một hệ thống tiêu chí, hay quy định cụ thể nào cho khái niệm bất động sản sinh thái.

29. Trả nhà thay tiền

Không bán được nhà, trong khi vẫn phải thanh toán tiền cho các nhà thầu xây dựng. Khó khăn này khiến các chủ đầu tư nghĩ ra cách trả nhà thay tiền. Bán dự án khác có giá thấp hơn nhưng thực lại là đổi nhà.

30. Thiết kế trọn gói

Sự khó khăn của thị trường không chỉ khiến cho các doanh nghiệp địa ốc trở nên sáng tạo hơn trong bán hàng, tiếp thị dự án mà còn buộc họ phải thay đổi chiến lược đầu tư thay vì chỉ biết xây và bán như lúc trước. Chẳng hạn, một số chủ đầu tư bất động sản đã tìm cách giảm giá thành căn hộ bằng hình thức hợp tác chiến lược, liên kết với các nhà thầu xây dựng, để tiết kiệm chi phí.

31. Điều chỉnh công năng

Rất khó để các chủ đầu tư bất động sản có thể cầm cự nổi trước các mức lãi suất cao trong một thời gian khá dài, nếu không sớm tìm đầu ra. Do vậy, giải pháp được đưa ra là chuyển công năng tòa nhà sang một loại hình khác tiềm năng hơn, có thể cho thuê hoặc bán nhanh hơn. Ví dụ như chủ tòa nhà chuyển công năng tầng nào đó của tòa nhà từ văn phòng cho thuê sang thương mại.

32. Liên kết kiểu người có đất, kẻ có tiền

Khó khăn về vốn và thị trường đã buộc không ít doanh nghiệp phải tìm kiếm đối tác để liên kết. Liên kết người có tiền và kinh nghiệm đầu tư xây dựng khu đô thị, chung cư, người thì có quỹ đất lớn nhưng không có vốn và kinh nghiệm trong lĩnh vực bất động sản.

33. Bán “bánh vẽ”

Túng quá hóa liều, một số chủ đầu tư đã bất chấp tất cả, lừa đảo khách hàng để chiếm dụng vốn. Khách hàng sau khi nộp tiền mua căn hộ nhưng dự án vẫn chưa được triển khai, cứ ì ra đó.

34. Chiêu hoãn binh

Thị trường khó khăn, giá vật liệu, lãi suất tăng cao đang đè nặng lên vai các doanh nghiệp bất động sản. Trong lúc này, nếu tiếp tục triển khai dự án thì lỗ do lợi nhuận không đủ bù đắp chi phí. Còn nếu không làm thì mất uy tín với khách hàng. Do vậy, nhiều chủ đầu tư chọn cách giãn tiến độ dự án để vừa đảm bảo chất lượng công trình, vừa đảm bảo lợi nhuận. Chưa có thống kê cụ thể nào, nhưng hầu như các dự án bất động sản, đặc biệt là căn hộ, trên thị trường hiện nay đều giãn tiến độ xây dựng.

35. Chuyển nhượng dự án

Không chỉ giãn tiến độ, việc huy động vốn khó khăn cũng khiến hoạt động mua bán và sáp nhập (M&A) bất động sản tăng mạnh trong gần thời gian qua. Theo AVM Vietnam, công ty nghiên cứu và tư vấn trong lĩnh vực M&A, bất động sản hiện là một trong những ngành có số thương vụ và giá trị chuyển nhượng lớn nhất tại Việt Nam, sau lĩnh vực công nghiệp và dịch vụ tài chính. Và xu hướng này sẽ còn gia tăng trong thời gian tới.

36. Tẩu vi thượng sách

Và kế sách cuối cùng là “tẩu vi thượng sách”. Đa phần doanh nghiệp sử dụng kế sách này đều là những nhà đầu tư nước ngoài và những dự án đều đang nằm trên giấy. Chuồn thôi….